So wirst du mit einer Dienstleistung skalierfähig
So wirst du mit einer Dienstleistung skalierfähig
Der Dienstleistungssektor in Deutschland wächst und gedeiht. Besonders Online-Dienstleistungen erfreuen sich in den letzten Jahren großer Beliebtheit. Dank Home-Office haben viele für sich erkannt, dass sie mehr wollen. Mehr Freiheiten. Und dass eine Selbstständigkeit diese Freiheiten mit sich bringen kann.
Ob im Marketing, IT, Coaching, Virtuelle Assistenz oder andere Dienstleistungsbereiche… viele haben die niedrige Einstiegshürde in die Selbstständigkeit genutzt und den Schritt gewagt: Sie haben sich selbstständig gemacht.
Doch die Möglichkeiten, die man hat, wenn man sich mit einem Dienstleistungsangebot selbstständig gemacht hat, sind begrenzt. Das macht sich oft nach den ersten 1-2 Jahren bemerkbar. Doch was nun?
Muss ich meine Dienstleitung nun als Onlinekurs anbieten um weg von Stundensätzen zu kommen? Nein. Das musst du nicht. Es gibt andere Möglichkeiten dein Dienstleistungsangebot zu skalieren. Eine dieser Möglichkeiten besteht darin, deine eigene Methode zu entwickeln. Wie das geht, beschreibe ich in diesem Artikel.
Am Anfang der Selbständigkeit ist alles aufregend und ein echtes Abenteuer. Doch schon nach ein bis zwei Jahren stellt sich heraus, dass die Arbeit immer mühseliger wird. Der Grund: Selbstständige tauschen ihre Arbeitskraft und Arbeitszeit rein gegen Geld, also rechnen über einen Stundensatz ab. Dabei ist die Arbeitszeit und auch die Energie eines jeden Selbstständigen begrenzt, und damit auch die Umsatzmöglichkeiten. Klar, man kann den Stundensatz immer mal wieder anheben aber auch dadurch verändert sich am Umsatz nicht erheblich viel. Und vor allem bleibt der Zeiteinsatz gleich. Daher kommt auch der schöne Spruch: „Selbstständig = selbst & ständig“. Denn nur wer viel Arbeitet, kann auch „viel“ verdienen.
Das ist vor allem auf lange Sicht ein Problem. Denn je älter man wird, desto weniger Energie hat man in der Regel. Außerdem gibt es Lebensphasen, in denen die Energie zwar noch da ist, aber in andere Lebensbereiche fließen soll.
Auch ich habe mit einem Stundensatz begonnen, meine Dienstleistungen als Virtuelle Assistentin zu verkaufen und bin irgendwann an mein Limit gekommen. Noch mehr Arbeiten? Das wollte ich nicht, mehr verdienen, also mehr Umsatz machen aber schon. Also habe ich mich auf die Suche nach einer Lösung gemacht und herausgefunden, dass auch Dienstleister skalierfähig werden können. Die Lösung: Die Leistung in eine Methode umwandeln.
Denn:
➜ Eine Methode kannst du im Festpreis verkaufen und in der Abarbeitung effizienter werden. Damit steigt deine Gewinnmarge.
➜ Eine Methode kann man Mitarbeitern beibringen und sich somit aus dem Prozess der Lieferung der Leistung herausziehen.
➜ Eine Methode kann man Kunden, mit wenig Geld, im Self-Service zur Verfügung stellen. Hier entsteht passives Einkommen.
Also: Egal, ob du VA, Texter, Programmierer, Designer, Fotograf oder ein anderer Service-Anbieter bist. Meine kühne Behauptung heißt: “Wirklich jeder Dienstleister kann seine Leistung in eine Methode verwandeln.”
Dienstleistungen haben gegenüber Produkten auch eine Reihe von Nachteilen, die man besonders nach ein paar Jahren Selbständigkeit bemerkt:
Das macht es enorm schwierig zu skalieren, also mehr Umsatz mit weniger Einsatz zu erwirtschaften.
Besonders im Wissenssektor wie Coaching, Beratung oder Freelancing lässt sich oben genanntes sehr stark beobachten. Frustration, Unzufriedenheit und sogar Burnout sind dann die Folge.
Dabei können auch Dienstleister von den Vorteilen produzierender Unternehmen profitieren, wenn sie ihre Dienstleistung als Produkt verstehen. Dazu ist allerdings ein Umdenken notwendig. Man muss aufhören, die reine Zeit zu verkaufen und anfangen, ein Produkt zu entwickeln. Im Service-Sektor nennt man solch ein Produkt „Methode“.
Im Buch von B. Hedges „The Parable of the Pipeline“ habe ich einen Vergleich kennengelernt – den ich unbedingt mit dir teilen möchte. Es geht darin um den Unterschied zwischen Selbstständigen und Unternehmern der sehr gut dargestellt wird:
Bildlich gesprochen schleppt ein Selbstständiger täglich Wassereimer – das stetige Ziel: Existenz-Sicherung. Am Anfang kann man Leichtigkeit Wassereimer herum tragen. Doch irgendwann wird es schwerer, denn das ganze geht in die Arme. Und was passiert, wenn man mal länger krank ist? Wer trägt dann die Eimer und bietet Sicherheit?
Bei einem Unternehmer läuft das anders. Er hat dafür gesorgt, dass das Wasser fließen kann. Durch ein Leitungssystem! Es dauert immer eine Weile, dieses System zu etablieren und aufzubauen, aber noch während der Fertigstellung wird es wesentlich einfacher! Das Wasser fließt und fließt. Auch bei Krankheit.
Aber: Um nun so eine Wasserleitung zu bauen, braucht es Weitsicht, Geduld. Und es braucht die Akzeptanz, nicht immer direkt belohnt zu werden. Genau das ist der Grund, warum so viele den Schritt aus der Selbstständigkeit zum Unternehmertum nicht machen. Es fehlt sofortige Belohnung. Denn es kann Jahre dauern, sich ein nachhaltiges und stabiles Unternehmen aufzubauen. Oft gehört auch erstmal beides zusammen: am Tag Wassereimer schleppen um Rechnungen zu bezahlen und am Abend am Leitungssystem arbeiten. Es ist ein Commitment – für dich und dein Leben. Der Weg zum Unternehmertun ist langfristig – und der erste Schritt ist der SOLOPRENEUR
Um mit deinem Business langfristig erfolgreich sein zu können, musst du deinen Kunden eine Transformation ermöglichen. Sie wollen immer von einer Vorher-Situation hin zu einer Nachher-Situation. Dabei gibt es zwei Optionen. Sie wollen a) weg von etwas oder b) hin zu etwas.
So eine Transformation ist aber in den seltensten Fällen in einem Schritt möglich. Deshalb braucht es Teilschritte, Mini-Transformationen, um am Ende das große Ziel zu erreichen.
Wenn du es schaffst, diese Mini-Transformationen wirklich gut auszuarbeiten, kannst du als nächstes erkennen, wie diese im Zusammenhang miteinander stehen. Daraus ergibt sich dann eine Methode.
Wenn es zum Beispiel einen linearen Zusammenhang gibt, d.h., dass die einzelnen Schritte nur nacheinander gemacht werden können, dann spricht man von einer Wasserfallmethode. Wenn die einzelnen Schritte einen losen Zusammenhang haben und in beliebiger Reihenfolge durchgeführt werden können, dann kann die Methode beispielsweise wie ein Kuchen mit diversen Kuchenstücken dargestellt werden. Weitere Methoden stelle ich dir gleich vor.
Warum ist es wichtig, deine Methode bildlich darzustellen? Deine Kunden wollen verstehen, dass es einen funktionierenden Plan für ihre Herausforderungen gibt. Mit einer bildlichen Repräsentation können sie viel besser greifen, wie der Plan aussieht und sehen die nötigen, aber machbaren Teilschritte.
Es gibt Unmengen von Möglichkeiten, seine Methode darzustellen. In diesem Abschnitt möchte ich dir ein paar Beispiele als Inspiration geben. Damit auch du ab sofort deine Mini-Transformationen in einen logischen Zusammenhang bringen und sie anschließend grafisch darstellen kannst.
Der Wasserfallprozess hat einen klaren Anfang und ein klares Ende. Die Prozessschritte bauen logisch aufeinander auf. Am Ende des Prozesses gibt es ein klares Ergebnis.
Ein Beispiel für den Wasserfall wäre die Einrichtung eines E-Mail-Marketing Tools:
Der Wasserfall eignet sich für alle Dienstleister, die tatsächlich ein konkretes Ergebnis liefern und deshalb genaue Schritte einhalten müssen, um zum Ziel zu kommen. Es handelt sich hier oft um eine Produktion von Texten, Design, Marketingkampagnen etc.
Der agile Prozess hat, wie der Wasserfallprozess, einen klaren Anfang und aufeinanderfolgende Schritte. Der Unterschied ist, dass das Ende des Prozesses eine neue Runde der gleichen Abfolge anstößt. Das führt dazu, dass das Ergebnis mit jedem Zyklus besser wird.
Ein Beispiel für den agilen Prozess ist die Social Media Strategie:
Aufgrund seiner Natur wird der agile Prozess oft in Kreisform dargestellt. In manchen Unternehmen braucht es jedoch eine Start- und Endphase, die sich im Zyklus nicht mehr wiederholt. Dies kann man im agilen Prozess wie einen Hals oder ein Schwänzchen darstellen. Der Prozess beginnt mit dem Hals, geht dann in den Bauch über, wiederholt sich x-mal und endet dann im Schwänzchen. Auf diese Weise kann man auch diese Tätigkeit mit einem Festpreis bestücken.
„Lieber Kunde, ich gehe mit dir diesen Prozess einmal durch, wobei sich der kreisförmige Teil x-mal wiederholt. Dies kostet 2.399 €.“
Besonders bei Projekten, die eine gewisse Betreuung und Feinjustierung brauchen, ist es enorm wichtig, dem Kunden zu zeigen, was du eigentlich machst. Der Kunde möchte genau wissen, wofür er sein Geld ausgibt. Aufgaben wie Optimierung, Wartung und Betreuung sind zwar notwendige Tätigkeiten, für den Kunden aber vom Wert her nicht immer ersichtlich. Je transparenter du in deinen Abläufen bist, desto weniger musst du mit deinem Kunden über Preise diskutieren.
Der Kuchen ist dargestellt wie ein Kreis, welcher Ganzheitlichkeit symbolisiert. Bei einem Kreis gibt es weder einen Anfang noch ein Ende. Alle Kuchenstücke berühren sich in der Mitte. Außerdem sind sie gleichwertig.
Ein Anwendungsgebiet für diese Methode wäre beispielsweise ganzheitliches Life Coaching.
Der Kuchen eignet sich besonders gut für Coaches und Berater, da es hier weniger um eine Abfolge von einzelnen Schritten geht, sondern um bestimmte Themenfelder, die bearbeitet werden können. Je nachdem wo der Kunden gerade steht, kann man auf seine persönliche Situation eingehen.
„Lieber Kunde, ich bearbeite mit dir drei Kuchenstücke in drei Sessions für 1.999 €“
Dieser Prozess ist dargestellt wie Bienen-Waben. Ein gutes Beispiel hierfür ist eine Agentur für digitales Marketing. Die Wabenstruktur würde aus miteinander verbundenen Zellen oder Teams bestehen, die sich auf bestimmte Bereiche der digitalen Marketingkompetenz konzentrieren.
Hier eine Übersicht:
Die Zellen arbeiten durch regelmäßige Treffen, gemeinsame Plattformen für Kommunikation und Dokumentenaustausch sowie funktionsübergreifende Koordination eng zusammen. Während jede Zelle innerhalb ihres Fachgebiets autonom agiert, tauschen sie Informationen aus, geben Feedback und richten ihre Bemühungen aus, um den Kunden umfassende und zusammenhängende digitale Marketingdienste bereitzustellen.
Diese Wabenstruktur ermöglicht spezialisiertes Fachwissen in jedem Bereich, fördert die Zusammenarbeit und den Wissensaustausch und stellt sicher, dass Kunden eine ganzheitliche digitale Marketinglösung erhalten, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist.
Dies sind nur vier mögliche Darstellungen deiner Methode. Es gibt aber noch viele weitere Bilder, die für deine Methode funktionieren können:
Es ist wichtig, dass du bei der Ausarbeitung deiner Methode nicht in Perfektionismus verfällst und versuchst, alles unterzubringen, was irgend möglich ist. Der Kunde möchte einen klaren, simplen Weg zu seiner Problemlösung sehen.
Dieser Methode kannst du nun einen Festpreis geben. Somit kommst du weg von Stundensätzen und hin zu einem skalierfähigen Angebot. Deine Methode ist also dein einziger Weg aus der Zeit-gegen-Geld-Falle.
Sobald die Einzelschritte definiert sind und die Methode steht, kannst du abschätzen, wie viel Zeit du für jeden einzelnen Teil benötigst und kannst somit deinen Festpreis bestimmen.
Im Laufe der Zeit wirst du effizienter in deiner Abarbeitung, da du genau weißt, welche Schritte du machen musst und du auch Wege gefunden hast, diese zügiger abzuarbeiten. Sind die [Schritte gut definiert und dokumentiert, kannst du auch junge Mitarbeiter, die weniger kosten als du, einarbeiten. Durch die Standardisierung kannst du dir sicher sein, dass deine Mitarbeiter hochqualitative Arbeit leisten. Der Spruch „Wenn du es richtig gemacht haben willst, dann musst du es selbst machen.”, ist also nur eine faule Ausrede, sein Vorgehen nicht vernünftig zu definieren und zu dokumentieren.
Du siehst, mit Hilfe von Mini-Transformationen und einer daraus abgeleiteten Methode kannst du so gut wie jede Dienstleistung skalierfähig machen. Ein solches standardisiertes Dienstleistungsangebot nennt man auch Productized Service. Damit kannst du interne Stundensätze von 200€ – 600€ erreichbar. Du legst mit einem solchen Productized Service den ersten Teil deiner Wasserleitung und kannst weitaus mehr Kunden bedienen, als du es zu Stundensatz-Zeiten jemals konntest. Der erste Schritt ins Unternehmertum ist damit gemacht.
In der Solopreneur-Methode ist die Entwicklung eines solchen Productized Services deshalb immer der erste Schritt, das erste System was wir angehen.
Wenn du deine Dienstleistung in Zukunft auch standardisieren möchtest, um nicht mehr Zeit gegen Geld tauschen zu müssen, dann solltest auch du deine Expertise in eine Methode gießen. Nur so bist du in der Lage, ein skalierfähiges Angebot zu entwickeln, und dich in Zukunft aus dem Prozess der Lieferung der Leistung herausnehmen zu können. So erzielst du endlich mehr Umsatz mit weniger Einsatz, bist freier und selbstbestimmter in deinem Business.
Bewirb dich für ein kostenloses Mini-Coaching mit mir und erfahre, ob eine Standardisierung auch für deine Expertise funktioniert.
zertifizierter Solopreneur-Coach